“皮肤管理”生意真的零门槛吗?

发表于:2021-10-12 来源:海南皮肤管理


​©️浅敲原创 · 作者|李新笛

干皮救星、敏肌修复、痘肌抗炎;眼部紧致、温和脱毛、肩颈按摩。人均548元,学生、白领即可享受到多种皮肤和身体保养服务。这些是“荟禾蔓研肤中心”的主营业务,而其他“皮肤管理中心”的业务也大同小异,它们目标一致,即为期望变美的人们提供种类多、风险小的“变美”方式。

95后的创业者小杨是京剧演员名门,因为演出需要浓妆,小杨经常要遭受肤质变差、毛孔堵塞、爱长痘和皮肤敏感等“番茄脸”的困扰。去过多家“皮肤管理中心”、体验各种美容护肤服务之后,小杨意识到市场上大多数这类机构“治标不治本”,遂与三个朋友着手创业,小杨负责日常管理店内各种事务。

这家主营面部护理和身体调理的机构成立于今年5月。选品、选址、调研、翻新,筹备将近一年,小杨和三位朋友累计投入200万左右。小杨讲解,目前店内还正处于亏损状态,预计必须一年才能返本。

小杨告诉「深响」,她的店面所在的北京苹果社区北区的一栋楼上,就存在着20-30家类似的机构,除了护肤业务以外,这些门店有的也会获取美甲、美睫等服务。

似乎,生活美容市场已是红海。


比起于“医美”,它们主要运用非医学手段为消费者提供人体表面无创伤性、非侵入性的皮肤护理、美体塑身、SPA、化妆标记等服务。市场上各类皮肤管理中心,实际上是多种生活美容业态的融合。

据《2021年中国生活美容市场分析报告》表明,作为美容市场的细分领域,生活美容由于的风险相对较低、起始花费较低,爱美人士的接受度较高,市场将获得快速发展,预计到2023年市场规模将超过1.61亿元。

随着人们“变美”需求不断高涨,皮肤管理中心这类风险更小、消费更高频的生活美容机构越来越受欢迎。但市场火热之下,竞争越发白热化,看起来门槛较低,实际上却是对经营者全方位能力的综合考验。


年长女性的“变美”做生意

“美容”是年长女性的生意,《2021年中国生活美容市场分析报告》显示,目前我国医美消费人群目前主要集中在20-30岁的年长女性。2018年,中国医美市场中20-25岁消费者占比超过了40.4%;26-30岁年龄段消费者的占比超过了23.3%。

客单价低、风险小的生活美容,自然受到年长学生和上班族的喜爱。小杨告诉他「浅敲」,其店内的主要消费者是35岁以下的年轻女性,主要包括学生、白领、教师等。而创业者主要就是指美容机构跳槽的美容师,该行业也少有跨界者入局。

小杨并想仅仅追赶潮流,更期望认真做一家生活美容机构,通过开店帮助更多人解决问题皮肤问题。因此,她与朋友花费了一年时间筹备,主要展开选址装修、市场调研、选品和业务设计等。

前期筹划中,选品花费时间和精力最多。小杨认为产品质量要求消费者的用于效果,进而影响口碑,因此在选品方面必须有足够投放。

她的选品步骤清晰:

  • 首先对各类产品进行基本了解,然后对生产商进行实地考察;

  • 随后,她买回自己满意的产品,并与家人、朋友逐个试用;

  • 最终自由选择出大家对系统都很好的产品。

但差劲的是,市场上的产品鱼龙混杂,在试用时小杨曾多次经历过“烂脸”。

选址方面,客流量大、房租合理是主要考量标准。最初,他们实地考察了北京二环附近的底商,但考虑到那里年轻人较少,小杨最终将店面方位以定在东三环百子湾地区的苹果社区。“荟禾蔓研肤中心”占地300平米,分成上下两层,一层面积小,主要为店员庆贺客户所用;二层有接待室、各类美容室和休息区,功能较为齐全。

小杨在市场调研方面也费了一番功夫,除了探访北京地区数十家生活美容机构,她还专门在三到四家皮肤管理中心办理充值卡,深度体验几个机构的产品和服务,从而总结出选品逻辑和业务设计思路。


市场中的生活美容机构有连锁店、也有单店。

北京地区比较有名的连锁生活美容机构很多,如思妍丽、贝黎诗、科美爱尔肤等。规模较小的单店也分布在城市的各个角落。

小杨目前还是单店,但在店面盈亏均衡之后,她会考虑到进第二家店,且一定是直营店。“目前市场上的连锁店大多是加盟模式,这种模式虽然成本低,但难以把触服务和产品质量。我期望把经营店面的权力掌握在自己手上。”


“皮肤管理中心”的钱景

前期投放200万,预计一年才能回本——可以显现出,小杨所开的“皮肤管理中心”投入不小,回款较慢。

从成本方面来看,前期翻新、市场调研和设备购买归属于一次性支出;而房租、商品、营销、人员成本则为相同支出。

在固定支出中,商品的成本不低,据小杨介绍,店内主要提供皮肤护理和身体调理,所使用的产品大多是进口的。其中皮肤护理具体细化为小气泡、无针水光、功效性调理三大类,而这三类还会分为中端和高端,两者的定价会有差异。身体调理,主要以芳香疗法的精油美容为主。

因为产品多为进口,小杨在定价时不仅需要参考市场定价,还要考虑整体的商品和店面运营成本。因此相比于其他机构,小杨的各项服务价格偏高,例如市场上的小气泡价格多为100元左右,但其高端小气泡价格超过268元/次。

在营销成本方面,小杨的营销成本主要来自大众点评和微店,因为必须定期向平台交纳管理费。但对她来说,平台引流的转化成效率远不如“老带新的”的效率高,这让小杨意识到“口碑”的重要性,并将其作为门店经营的核心。“很多顾客来了之后体验很不俗,愿意将我们的店引荐给家人和朋友。一些老客户会办理会员卡、储值卡,从而沦为我们的长期客户。”

人员成本也是开支大头。据小杨讲解,目前店内一共有5名员工,包含一名店长和四名美容师。其中,店长必须具备销售、管理店务的能力,而美容师则拒绝其手法专业,而且必须通过美容师职业资格考试。小杨回应,目前市场上享有资格证书的美容师比较短缺。目前店内的雇员虽仅有5名,但客流量过于,使得店面短期内收入难以覆盖面积开支,也让“人员成本”成为店面日常支出中除了房租以外,最高昂的一项。

目前,“荟禾蔓研肤中心”客流量相对较小,工作日每天招待2-3人,周末一般每天接待6-8人。在各项业务方面,“无针水光”是爆款产品,在整体营收占到比中达到40%,小气泡项目和精油按摩项目次之,各占到15%。


在整个大医美行业中,“爆款产品”都是快速教育市场、更有顾客增长的关键,生活美容机构也不值得注意。几乎每一家生活美容机构都有一款爆款产品,商家以此吸引顾客、引领进行更多消费,并打造门店口碑。这款产品有可能成本较低、受众认知度较高、或者效果和口碑非常好。

例如,市面上很多机构会将“小气泡”作为爆款产品发售。这一方面是小气泡曾在韩国十分流行并起源于中国,大众对该项产品的认知度较高;另一方面是“小气泡”的成本较低:淘宝上小气泡美容仪在500-1500元左右,可以重复使用;黑头导出液、毛孔收敛液等护肤产品成本不高且一般按瓶出售,一瓶护肤产品也能供多位顾客用于。

荟禾小叶打造的爆款则是“无针水光”,这是一种利用“纳米微晶技术”将营养物质分解成微米级的小分子,通过无创送超过皮肤真皮层,达到改善肤质的美容手段。它相比普通水光针来说安全性更高,因而受到顾客冷捧。小杨表示,无针水光的客户群体主要是三十岁以上的女性。

护肤效果好、风险较低,使得“无针水光”成为店里的导流产品。当顾客到店消费后,店员会推荐消费者办理会员卡、储值卡、疗程卡等,从而提升复购亲率。小杨告诉「浅敲」,近期她还与某插花机构进行合作,邀请插花老师在店内举办会员沙龙,更有会员参与,从而能够增强会员粘性。


创业路上的“坑”

生活美容行业转入门槛不低,但经营难度不小。皮肤管理中心的产品、业务模式都极容易被复制,若想长期经营,会面临诸多问题。

首当其冲的是恶性竞争问题,为了获客、更有客户,各个商家会竞相降价,产品价格过低不会造成部分商家无钱可赚到。

例如,多数商家打造的爆款产品“小气泡”,其价格被一叛再叛,几乎成了无底洞。更美app上表明,多数商家的小气泡的价格从100-200元,到几十块钱不等,部分商家的小气泡价格甚至已经降到9.9元。

最初商家降价,是因为期望以更加实惠的价格吸引到顾客。但各个商家开始以“价格高于别人”为目的展开一轮又一轮的降价,这显然变成了恶性循环,而本来运营成本较高、不愿参与“降价”的商家也扛不住获客压力,开始降价。

小杨就是被迫加入“降价”大队的一员。其爆款产品“无针水光”项目,按照成本,这款产品原本定价为1280元。但为了使得产品价格更具竞争力,吸引更多顾客到店,这款产品单人团购价降至468元、两人拼团价格为298元。她表示,“无针水光”这一业务从来没有按照“原价1280元”售出过,在平台上以“团购价”售出,其实是在亏本做买卖。


无休止的降价让小杨这样的新入行、想做高端的参与者受到压力:店面运营成本较高,如果将产品价格太低可能会增加收益,让本就持续亏损的门店雪上加霜。

“现在商家都在拼命的降价,把利润力得外壳,然后商家自己必须补贴,产品和服务质量也会下降,因为没办法,这样的话反给消费者的就是不好的体验,不好的服务,不好的产品,其实这样是非常恶性循环的。”

上游产品质量参差不齐,也让筹划、选品的过程较为艰辛。小杨在产品调研时发现,有的轻医美上游供货商虽然名气大,但产品质量却不过关。例如她曾调研精油产品时,找到一家口碑不俗的公司,实际上只是小作坊,连消毒流程都缺乏。挑选到好产品必须花费大量时间,这也是其开店筹备长达一年的重要原因之一。

此外,实体店翻新工期较长,资金难以回款让她一度十分忧虑;市场上持有人资质的美容师数量较少,也减少了她的招聘难度。

爱美是人的天性,“生活美容”是真需求,但这不代表着人人都能在这个行业获得成功。要在生活美容领域做长期做生意,不仅需要抵挡行业乱象带来的风险,也要在确保产品和服务的基础上,打造出健康的经营模式。

作者:浅敲

  • 合作伙伴
  • 友情链接